리테일 시대의 점장학 개론 ⑸
2013-08-22 유통아웃소싱 전문 ARIO 제공
매장의 체질을 알아야 개선이 가능하다
이걸 어쩌나?
맹 점장은 얼마 전에 전문 기관에서 실시하는 ‘진열로 승부한다’ 교육을 받고 왔다. 역시 사람은 배워야 한다. 교육을 받고 오니 매장 진열에 더욱 자신감이 생겼다. 배운 내용을 실행하면서… 신나는 한 달을 보냈다. 그 후 내심 매상의 수직 상승을 기대했는데… 뚜껑을 열어 보니 매상은 크게 달라지지 않았다. 크게 실망한 맹 점장, 힘 없이 집으로 돌아갔는데 집에서는 아내가 아들에게 한 바탕 잔소리를 하고 있어 편히 쉬는 것도 물 건너 갔다. ㅠ.ㅠ
“수학이 좋고 자신 있다고 맨날 수학만 하니까… 이 평균 점수는 어쩔 건데? 부족한 과목을 공략해야 평균이 오를 꺼 아니야! 부족한 부분을!!!” 지치고 실망한 우리의 맹 점장, 이걸 어쩌나
◇ 잘 하고 있는 것은 유지, 모자란 부분은 노력
우리의 맹 점장님, 피곤하셔서 아내의 말이 마음에 와 닿지 않을 수도 있겠지만 아내의 잔소리는 아들에게만 해당되는 것은 아닌 것 같네요. 우리는 본인이 잘 하는 것을 더 열심히 하는 경향이 있는데 사실 부족한 부분을 개선시키지 않으면 전체적인 성과 향상은 기대하기 힘들죠.
건강검진 결과에 따라 처방을 내리듯이 우리 매장의 체질을 파악하고 그에 따른 처방을 내리는 과정이 꼭 필요한 이유입니다. 자, 그럼 같은 브랜드 매장을 운영하는 김 점장의 매장과 우리 매장을 비교해 볼까요? 오른쪽 표는 간단하게 비교해 놓은 겁니다.
음, 결과를 보니 우리 매장이 김 점장 매장보다 평효율은 좋지만 인효율과 수비율이 떨어지네요.
평효율이 높다는 것은 매장 공간을 전략적으로 잘 활용하고 있다는 의미에요. 매장의 공간에도 다 특성이 있다는 거 아세요? 뭘 놔둬도 잘 팔리는 공간이 있는가 하면 뭘 갖다 놔도 안 팔리는 공간이 있어요. 이런 특성과 상품의 궁합을 맞춰서 진열을 하는 것이 바로 실력이란 말이죠. 또한 매장 구석 구석까지 고객이 흘러 들어갈 수 있도록 한다든가 코디 진열을 잘 하여 고객이 세트로 구매를 하도록 유도하는 등의 활동은 김 점장보다 우리 맹 점장이 한 수 위란 걸 알 수 있네요.
반대로 인효율과 수비율이 낮다는 것은 뭘 의미하는 걸까요? 여러 가지가 있지만 그냥 단순하게 말하면 판매사원들의 실력이 김 점장 매장만 못하다는 거죠. ^ ^;;
사원 개인별 실적을 조사해 보면 부족한 사원이 누구인지 알 수 있을 거에요. 이런 사원은 교육을 통하여 실력을 끌어올려야 해요. 꼭 교육이 아니더라도 정기적으로 서로의 접객 성공담 등을 공유하는 것만으로도 놀랄만한 성과를 볼 수 있어요.
수비율이 낮다는 것은 인력을 비효율적으로 운영하고 있다는 말이니까, 바쁜 시간대, 한가한 시간대를 조사하고 그에 맞게 인력을 배치하는 것만으로도 개선이 될 수 있어요. 이것은 나중에 다룰 인건비 관리에서도 매우 중요한 부분이기도 합니다. 그리고 VM, POP 등을 잘만 활용해도 낮은 수비율을 올릴 수 있어요. VM과 POP가 판매 사원 한 사람 몫을 할 수 있거든요. 그것도 아주 유능한 판매 사원이죠.
다섯 번에 걸쳐서 매장 운영에 필요한 기초 지식만 훑어 봤어요.
자, 이제부터는 이 기초 지식을 이용하여 실제로 매장 운영을 해볼까요? 매장을 성공적으로 운영할 수 있는 구체적인 방법을 제시해 가면서 꼼꼼하게 살펴볼 겁니다. 놓치면 후회하겠죠? …
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