리테일 시대의 점장학 개론 ⑶
2013-07-19 유통아웃소싱 전문 ARIO 제공
매상을 받치고 있는 네 개의 다리
이걸 어쩌나?
우리의 맹 점장, 매상을 올리려면 일단 매장으로 고객을 많이 불러들여야 한다는 결론을 내리고 며칠 째 분주하다.
전단지를 뿌리고 VM을 바꾸고 POP도 화려하게 만들어서 부착시켰다.
역시나~ 평소보다 많이 밀려 들어오는 손님들을 보며 맹 점장의 얼굴에는 웃음이 가시지 않는다.
‘하하, 노력한 만큼 성과가 나오는군! 뭐, 돈 벌기 쉽구만!’
그러나… 뚜껑을 열어 보고 맹 점장의 웃음은 온데 간데 없이 사라지고 말았는데…
왜? 매상도 크게 달라지지 않았고 이익은 오히려 줄어 적자가 나고 말았으니까…
이제 뭘 어떻게 하면 좋을까?
◇매장 시설과 판매사원의 접객 스킬이 포인트
맹 점장님, 오늘 실망이 크시겠네요. 방문 고객 수가 늘면 매상도 이익도 늘 것이라고 생각했는데 결과가 실망스럽게 나왔으니 말입니다.
하지만 실망하지 마세요. 방문 고객 수를 늘리는 것이 매상의 시작이니까요. 그 뒤만 잘 받쳐주면 높은 매상으로 연결될 수 있습니다. 밥상이 다리 하나만으로는 버티고 서 있지 못하잖아요?
매상도 마찬가지인 거죠. 매상은 ‘방문 고객 수’와 함께 ‘구매율’, ‘상품 단가’, ‘세트 판매율’이 함께 든든히 받쳐줘야 안정되게 상승할 수 있습니다.
‘네 가지나?’ 라고 시큰둥한 표정을 짓는 점장님~ 걱정 마세요. 점장님을 위하여 포인트를 알기 쉽게 정리를 해봤으니까요.
▶ 방문 고객 수 & 상품 단가 ? 매장 시설 (VMD, VP, 고객 유치, 상품 구비 계획 등)이 포인트
▶ 구매율 & 세트 판매율 ? 판매사원의 접객 스킬 (어프로치, 탐색질문, 코디네이트 제안력)이 포인트
그렇게 복잡하지 않죠? 모두 매장 안에서 우리가 해왔던 익숙한 활동이잖아요. 지금까지 해온 업무를 조금만 더 신경 쓰고 하면 되죠.
‘방문 고객 수’는 매장 앞을 지나가는 사람들이 ‘어? 한 번 들어가 볼까?’ 라는 마음이 생기도록 매장 입구를 꾸미는 겁니다. 한 번 방문한 손님이 또, 자주 오시도록 방법을 찾는 것이죠.
‘구매율’은 매장에 들어온 손님이 ‘그래, 사야겠어!’라고 결심할 수 있도록 하는 것인데 판매사원의 역할이 크다고 할 수 있어요. 손님에게 편안하게 다가가 손님의 욕구를 파악할 수 있도록 대화를 나누고 그에 맞는 상품을 제안하는 것이 열쇠죠.
‘상품 단가’를 높이려면 Golden zone (매장 앞 2m 이내의 가장 눈에 잘 띄는 공간) 진열 상품의 단가를 UP하거나 판매가 저조한 고 단가 상품의 가격 인하 전략 등이 효과가 있는데 매장을 나가는 고객이 “오늘 돈 벌었네~”라고 느끼도록 하면 금상첨화겠네요.
매상 올리는 것 간단하죠?
여기까지 보시고 의욕을 불태우시며 두 팔을 걷어 올리신 점장님들, 잠시만요. 아까 맹 점장님 매장이 적자가 났던 것 기억하시죠? 그렇게 되지 않으려면 잠시 참으셨다가 다음 시간의 강의도 읽어보시고 시작하셔도 늦지 않습니다.
다음 시간에는 비용에 대하여 이야기할 거거든요.
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