온라인 유통사 ‘제살깎기’ 가격경쟁
2013-02-22 한지형 기자 hjh@fi.co.kr
매출 채우기 급급 … 충성고객 잡기 위한 고심도
최근 온라인 유통사들이 목표 매출을 달성하기 위해 무리한 가격경쟁을 하고 있어 ‘제살깎기’라는 우려의 목소리가 나오고 있다.
몇 달 전 A종합몰은 취업을 준비하는 남성들을 겨냥해 9만9000원짜리 수트를 선보였다. 업계 선두로 평가받는 A몰이 저가 수트를 내놓자 타 몰에서도 경쟁적으로 10만원 이하의 상품을 들고나왔다. 가격은 점점 내려가 얼마 뒤 포털 사이트에서는 5만9000원짜리 최저가 상품이 검색되기도 했다.
이같은 가격경쟁은 높은 할인율을 내세운 할인 경쟁으로 이어지고 있다. 특히 입점 업체와 아무런 협의 없이 쿠폰을 발행하고 일괄 할인 이벤트에 포함시키는 등 일방적인 방식 때문에 업체들의 불만도 크다.
B 쇼핑몰에 입점한 한 의류업체 대표는 “할인 쿠폰을 발행하지 않는 걸로 입점 계약을 했지만 월말이 돼 목표 매출액이 미달이면 쇼핑몰 측에서는 일괄적으로 10% 할인을 적용시킨다”며 “울며 겨자먹기 식으로 물건값을 깎을 수 밖에 없다”고 볼멘소리를 했다.
이처럼 온라인 유통사들이 경쟁적으로 낮은 가격을 내세우는 것은이른바 ‘철새’ 스타일의 온라인 소비 패턴에서 원인을 찾을 수 있다. 특정 쇼핑몰을 선호하기 보다 저렴한 가격을 찾아 해당 상품을 파는 쇼핑몰에서 구매를 하는 게 요즘 온라인 소비의 특징이라는 얘기다.
한 온라인 유통 전문가는 “온라인에서는 할인 정보가 넘치기 때문에 고객 이탈이 쉽다”며 “요즘 소비자들은 클릭 몇 번에 최저가 상품을 찾아낼 정도로 똑똑하다”고 지적했다.
한편에서는 무분별한 가격경쟁을 지양하고 충성고객을 잡기 위한 노력의 움직임도 나타나고 있다.
롯데백화점은 지난해 3월 프리미엄 온라인몰 엘롯데를 오픈했다. 백화점에서 판매하는 수준의 정상 가격 상품만을 팔자는 취지에서 출발한 엘롯데는 저가상품이나 이월상품 위주의 기존 온라인몰과 차별화하며 평균 객단가를 2배 가량 높였다.
업계에서는 엘롯데가 온라인에서도 정상 가격에 상품을 팔 수 있다는 가능성을 보여줬다는 점에서 시사하는 바가 크다고 보고있다.
한 업계 관계자는 “올해 타 패션 유통사에서도 엘롯데와 비슷한 쇼핑몰을 오픈하기 위해 준비 중인 걸로 안다”며 “좋은 상품을 좋은 가격에 팔기 위한 노력은 계속 시도 중”이라고 귀띔했다.
종합몰 GS숍은 우수고객 프로그램인 ‘리얼 멤버십’을 진행하고 있다. ‘리얼 멤버십’은 최근 1년 간 주문횟수와 3개월 간 게재한 상품평 수에 따라 회원 등급을 나눠 할인쿠폰(최대 10%, 현금 1만원)과 연간할인권(최대 2만원)을 제공해 우수회원의 충성도를 높이는 역할을 하고 있다.
‘디토(Ditto)’라는 쇼핑몰도 좋은 반응을 얻고 있다. ‘디토’는 콘텐츠 중심의 커뮤니티 활동을 통해 자연스럽게 구매를 유도하는 쇼핑몰이다. 고객 한 명 한 명이 상품에 대한 사용후기 등의 유익한 콘텐츠를 생산하면, 다른 고객들이 이를 공유하면서 자연스럽게 구매로 이어지는 방식이다.
함동권 GS숍 EC마케팅팀 차장은 “상품 하나의 가격으로 소구하는 방법은 더이상 큰 의미가 없다”며 “지속적으로 구매하는 우수고객에게 좋은 혜택을 주고, 커뮤니티 활동을 통해 자연스럽게 고객의 충성도를 높일 계획”이라고 밝혔다.
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