'제이에스티나' 프리미엄 전략 주효했다
2012-06-01 정인기 기자 ingi@fi.co.kr
국내외 면세점 진출 및 부띠끄 스타일로 점포 환경 리프레쉬
‘Jovanna in NY Collection’ 출시로 상품력 업그레이드
로만손(대표 김기석)의 「제이에스티나(J.ESTINA)」의 프리미엄 전략이 제대로 효력을 발휘하고 있다.
지난 2003년 주얼리로 시작한 이후 매년 고신장율을 거듭해온 이 브랜드는 지난해부터 부띠끄 스타일의 중대형 매장을 확대하고, 뉴욕에서 첫선을 보인 ‘Jovanna in NY Collection’ 라인을 국내시장에 본격적으로 출시해 호응을 불러 일으키고 있다.
프리미엄 전략은 지난해 12월 뉴욕플라자 입점으로 시작됐다. 뉴욕의 랜드마크에 입점함으로써 글로벌 비즈니스를 위한 교두보를 확보함은 물론 프리미엄 전략에 대한 자신감을 가질 수 있었다.
이러한 전략은 국내 시장에서도 이어졌다. 롯데 잠실점은 지난 2월 부띠끄 스토어로 리뉴얼한후 전년대비 40%의 매출 신장률을 기록하고 있으며, 월매출 2억원을 넘어서고 있다. 대구점 또한 3월 럭셔리 부띠끄 스토어로 확장한후 경쟁사 대비 2배 가까운 매출을 기록하며 톱 브랜드로서 입지를 다지고 있다.
송지원 주얼리 브랜드실장은 “별도로 운영하던 파인 주얼리 브랜드 「E.S donna」를 ‘스타일리쉬 파인 주얼리’ 라인으로 흡수해 「제이에스티나」 특유의 패션성을 가미함으로써 파인 주얼리 시장의 새로운 접근이 가능해졌다. 이러한 상품의 변화는 점포환경 고급화를 통해 빛을 발했으며 수입 브랜드에 뒤지지 않은 입지를 다질 수 있게 됐다”고 주장했다.
빠르게 확장중인 면세점 비즈니스도 브랜드 성장에 탄력을 주고 있다. 「제이에스티나」는 인천공항과 제주공항 등 국내 12개 면세점에서 영업중이며, 올 들어 싱가폴 창이공항에 이어 주요 공항 면세점으로 유통망을 확장하고 있다.
상품과 유통환경 업그레이드는 매출신장으로 표면화되고 있다. 「제이에스티나」 주얼리는 지난 3월까지는 전년 동기 대비 30%의 신장율을 보였으며, 이후 다소 주춤했지만 5월말까지 16% 신장하는 쾌거를 이뤘다. 이 같은 추세라면 올해 매출 목표인 810억원은 무난할 것으로 전망하고 있다.
새로운 성장동력 ‘핸드백’ 조기 안착
「제이에스티나 핸드백」은 지난해 8월 첫 단독 매장 오픈 이후 인지도, 선호도, 매출이 동시에 상승하고 있다. 특히 롯데 본점은 12월 오픈 이후 3개월만에 월 2억원대 매출을 올리며 조기 안착을 실현하고 있다.
지난 2월에는 본점에서 2억6000만원 판매한 것을 비롯 잠실점 2억1000만원, 제주공항 면세점 1억1000만원 등 주요 점포에서 기대 이상의 성과를 나타내고 있다.
핸드백 부문을 책임지고 있는 조보영 상무는 “20대 사회 초년생들을 중심으로 새로운 구매층을 형성하고 있다. 노세일 전략이 신뢰를 얻고 있으며, 기존 브랜드에 다소 식상한 고객들의 욕구를 엿볼 수 있었다”고 설명했다.
현재 국내 핸드백 시장은 1조 5천억 원의 규모로 최근 3년 사이 크게 성장했고, 현재에도 그 성장을 지속적으로 이어가고 있다. 핸드백 시장의 매출 규모가 급속도로 성장하면서 시장을 리드하는 강력한 브랜드들이 탄생하였고, 그 외에도 다양한 브랜드들이 시장에 포지셔닝하면서 경쟁은 더욱 치열해 진 상황이다.
소녀시대에 이어 김수현과 카야 델라리오와 같은 인기 스타를 통한 공격적인 마케팅도 한 몫 하고 있다.
「제이에스티나 핸드백」은 출시 초기부터 소녀시대를 모델로 쓰면서 동종 업계의 시선이 주목되어 왔는데, 이들을 선택하게 된 이유는 아시아를 넘어 전 세계에서 불고 있는 K-POP 열풍의 중심에서 글로벌 문화 아이콘이 되어 가고 있는 모습이 「제이에스티나」가 나아가고 있는 모습과 닮았고, 또 그 과정이 이 브랜드가 추구하는 ‘REAL PRINCESS’ 콘셉과 잘 맞았기 때문이다. 광고에서 소녀시대가 착용한 제품은 일명 ‘윤아백’, ‘태연백’으로 불리며 인기몰이를 하고 있다. 「제이에스티나 핸드백」은 출시 2년차인 올해 200억원은 무난히 달성할 것으로 전망하고 있다.
2012 F/W 새로운 뮤즈는?
프린스 김수현과 프린세스 카야! 
「제이에스티나」의 광고 모델은 항상 이슈가 되어왔다. 김연아, 소녀시대를 앞세운 강력한 스타마케팅을 활용해 빠른 시간내 성장해 왔기 때문이다. 그런 「제이에스티나」가 이번에는 배우 김수현과 그가 이상형으로 밝힌 영국 배우 카야 스코델라리오를 새로운 뮤즈로 선정해 이목이 집중되고 있다.
김수현은 올해 방영된 화제의 드라마 ‘해를 품은 달(이하 해품달)’을 통해 최고의 스타 반열에 오른 배우다. 그가 연기한 왕 이훤은 영리하고 냉철하지만 사랑 앞에서만큼은 한없이 약한 로맨티스트였다. 매력적인 캐릭터에 김수현의 수려한 외모와 출중한 연기력이 더해지자 인기는 날로 더해가 ‘김수현 앓이’, ‘이훤 앓이’신드롬까지 일으켰다.
그러던 그가 한 매체와의 인터뷰에서 이상형을 영국 배우 카야 스코델라리오로 꼽으며 화제가 됐다. 카야는 영국 드라마 ‘스킨스’를 통해 유럽 내 많은 사람의 관심을 받은 여배우로 현재 영국에서는 제2의 엠마 왓슨이라는 평을 받으며 최고의 기대주로 거론되고 있다.
이에 「제이에스티나」는 김수현과 카야 스코델라리오를 투톱 모델로 점찍었다. 해품달의 김수현은 한국판 왕자를 연상시키기에 충분했고, 카야 스코델라리오와 함께 모델로 기용한다면 사랑스러운 소녀의 이미지까지 표현할 수 있을 것이라고 판단한 것이다.
광고 캠페인 모델 섭외는 쉽지 않았다. 김수현은 해품달이 종료되던 3월, TVCM 소비자 광고모델 호감도 부문에서 1위를 차지해 치열한 섭외 경쟁을 치뤄야만 했다. 카야 스코델라리오 또한 차기작과 영화 스케줄로 섭외에 난항을 겪었다.
「제이에스티나」는 포기하지 않고 브랜드의 오리지널리티를 어필했다.
이번 광고 캠페인 스토리를 통해 글로벌 아이콘으로 함께 가자는 전략이 주효해 광고 캠페인 모델 제의를 받아들였다는 후문이다.
광고 캠페인 촬영에는 최고의 드림팀 스텝이 꾸려져 새 광고 비주얼에 대한 관심을 불러일으키기도 했다. 포토그래퍼로는 홍장현 실장이 발탁됐으며 정윤기 스타일리스트, 강윤주 실장 그리고 손대식 메이크업 아티스트와 채수훈 헤어 아티스트 등이 힘을 모았다.
촬영은 이틀 동안 진행됐다. 보통 광고 촬영은 하루에 이뤄진다. 하지만 이번 촬영은 어색한 첫만남부터 이틀째 가까워진 두 사람의 자연스러운 모습까지 다양한 컷을 담기 위해 이틀간의 일정으로 치뤄졌다.
김수현은 촬영 내내 밝은 미소와 젠틀한 매너로 새로운 환경에 긴장한 카야 스코델라리오를 배려해 주의 사람들의 찬사를 받았다. 카야 스코델라리오 또한 드라마 ‘스킨스’에서 보여준 차가운 이미지와 달리 시종일관 웃으며 촬영하는 프로다운 모습을 보였다.
두 사람이 촬영한 광고컷은 공개되자마자 두 사람이 착용한 상품부터 각종 문의가 쏟아져 업무가 마비될 정도였다. 이같은 뜨거운 관심에 힘입어 추첨을 통해 사인이 들어간 한정판 브로마이드를 증정하고 할인 혜택을 주는 등 특별한 이벤트를 진행하기도 했다. 최은시내 기자
특별한 협업으로 브랜드 가치도 UP
작년 「제이에스티나」는 다양한 대상들과 눈에 띄는 협업 플레이를 펼쳤다.
첫 시동을 건 주인공은 대표적인 국내 자동차 회사인 기아자동차. 지난 2011년 3월 「제이에스티나」는 기아자동차의 신형 모닝 출시를 기념해 ‘「제이에스티나」 에디션 올 뉴 모닝(J.ESTINA edition All new morning)’ 라인을 선보였다.
주얼리 브랜드 최초로 시도된 자동차 브랜드와의 콜래보레이션으로 당시 업계로부터 신차 콘셉에 부합하는 모델과 프로모션이라는 호평을 받은 바 있다.
‘제이에스티나X올 뉴 모닝’은 「제이에스티나」 고유의 티아라 패턴을 입혀 여성 소비자들의 취향을 반영했다. 높은 연비, 여성 운전자를 배려한 편의 사양 등 올 뉴 모닝의 우수한 성능에 「제이에스티나」의 세련되고 감각적인 스타일이 더해졌다.
더불어 주 타깃층인 여성 고객들 중 20명의 리얼 프린세스를 선정해 시승 이벤트를 진행한 점도 좋은 반응을 이끌어 내는데 주효했다.
나이키와의 콜래보레이션은 스포티 감성을 나타내기에 충분했다. 「제이에스티나」는 2011년 2월부터 1회로 시작된 ‘나이키 우먼스 레이스 서울 7K’에도 꾸준히 참여하고 있다.
작년 한 해 동안 펼쳐졌던 나이키 우먼스 레이스는 1회 상파울로를 시작으로 6월 서울 대회를 포함해 부에노스아이레스, 멕시코 시티, 리오데자네이루 등 전 세계 각국에서 진행되는 오직 20대 여성들만을 위한 글로벌 러닝 축제다.
「제이에스티나」는 나이키와의 콜래보레이션 목걸이를 제작해 완주를 마친 참가자들에게 기념 목걸이를 제공했다. 시그니처 디자인 티아라에 나이키 로고 스우시 모양을 새겨 의미를 더했던 작년 레이스에 이어 올해는 나이키 운동화 형상과 함께 디자인한 콜래보레이션 주얼리를 선보인다.
기존 여성스럽고 우아한 이미지를 표방했던 「제이에스티나」는 스포츠 브랜드 나이키와의 협업을 통해 건강하고 에너지 넘치는 모습도 보여주고 있다.
2011년 5월에는 핸드백 론칭과 더불어 특별한 인물이 「제이에스티나」와 함께했다. 미국의 언론 재벌 허스트 가문의 상속녀이자 패션 아이콘으로 유명한 리디아 허스트(Lydia Hearst)가 콜레보레이션 프로젝트에 동참했다.
프린세스 콘셉을 지향하는 「제이에스티나」는 지난해 ‘리얼 프린세스(Real Princess)’라는 캠페인 테마를 설정해 현대적 공주의 모습과 가장 적합한 인물로 리디아를 선정했다.
모델, 배우, 작가 등 다방면에서 활동 중인 리디아는 디자이너로서 가방 디자인에 직접 참여함은 물론 모델로도 나서 눈길을 끌었다. 또한 롤링스톤즈 맴버인 키스 리차드의 딸 알렉산드라 리차드 (Alexandra Richards)도 광고에 함께 출연해 이슈를 모았다.
「제이에스티나」는 두 명의 세계적인 스타일 아이콘들과의 작업을 통해 새롭게 론칭한 핸드백 라인을 시장에 안착시킬 수 있었다. 또한 업그레이드된 브랜드 이미지 등 미국 시장 진출에도 청신호로 작용했다.
미국 도전 슈퍼모델, 「제이에스티나」 초청
작년 4월 「제이에스티나」가 미국 최고의 리얼리티 프로그램 중 하나인 ‘도전 슈퍼모델(America’s Next Top Model)’에 초대를 받아 화제가 됐다.
도전 슈퍼모델은 아마추어를 대상으로 진행되는 프로 모델 선발 프로그램으로 2003년 첫 선을 보인 후 시즌 15까지 진행되며 전 세계에 방영될 정도로 인기 있는 방송이다.
도전 슈퍼모델에서 「제이에스티나」를 초청한 것은 아주 이례적인 일이었다. 홍보를 위해 프로그램 서포트에 나선 몇몇 국가의 브랜드를 제외하고 타국 브랜드를 자발적으로 소개한 것은 방영 후 처음 있는 일.
「제이에스티나」의 심볼인 티아라를 눈 여겨 본 방송사 측 디렉터가 미션 우승자를 위한 선물로 「제이에스티나」 제품을 지목했고 이에 김기석 사장은 직접 프로그램에 출연해 특별 제작한 다이아몬드 목걸이를 선물했다.
당시 뉴욕에 매장 오픈을 준비 중이었던 「제이에스티나」는 도전 슈퍼모델 출연으로 자연스럽게 제품을 선보일 수 있었고 미국 내 인지도를 쌓는데 좋은 계기가 됐다.
시크하게 변화했던 조반나 콜렉션
미국 무대에 진출한 「제이에스티나」는 새로운 변화를 시도했다. 2011년 가을 본격적으로 미국 시장 공략에 나서며 뉴욕의 감성을 담아낸 ‘조반나 인 뉴욕(Jovanna in New York)’ 콜렉션을 출시했다..
조반나 인 뉴욕은 조반나 공주가 다양한 문화들이 공존하는 뉴욕을 여행하면서 느끼고 경험했던 모든 것으로부터 영감을 받아 디자인 한 콜렉션이다. 「제이에스티나」를 대표하는 티아라 제품과 제이리본 콜렉션, 제나 콜렉션, 프린세스 콜렉션, 마르게리따 콜렉션으로 구성되었다.
「제이에스티나」는 조반나 인 뉴욕 콜렉션을 통해 콘셉과 소재를 변화한 새로운 모습을 선보였다. 주로 사용했던 골드, 실버 소재에서 벗어나 볼드하고 화려한 디자인과 시크한 모노톤 계열의 컬러로 세련된 뉴욕의 감성을 그대로 담아냈다.
이로서 주얼리 시장에서 양분화 되었던 파인 주얼리와 코스튬 주얼리 사이에서 브릿지 주얼리 장르를 개척했다는 평가를 이어갔다.
뉴욕 랜드마크에 입성한 「제이에스티나」
2011년 11월 「제이에스티나」가 뉴욕의 '랜드마크'로 불리는 플라자 호텔에 매장을 열고 미국 시장에 공식 입성했다. 2003년 론칭한 「제이에스티나」는 줄곧 해외 메이저 시장에 진출하며 글로벌 패션그룹으로 도약하는 것을 목표로 삼아 왔다. 따라서 작년 뉴욕시장 진출은 세계적인 브랜드로 거듭나기 위한 기반을 구축했다고 볼 수 있다.
30일 매장 오픈과 동시에 열린 기념 파티에는 뉴욕 패션 위크의 총괄자 펀 맬리스와 ‘섹스 앤 더 시티’의 스타일 디렉터 패트리샤 필드 등 미국 패션계를 주름 잡는 인사들이 모여 이목을 집중시켰다.
또한 「제이에스티나」는 플라자 호텔과 전략적인 파트너쉽을 체결해 한국 최초로 미국의 상류층 취향을 반영한 커스텀 모델 ‘모던 꾸뛰르 주얼리(Modern Couture Jewelry)’를 론칭했다.
모던 꾸뛰르 주얼리는 최고급 소재와 섬세한 디테일, 마감이 돋보이는 제품으로 플라자 호텔의 로고가 들어간 장인 정신의 가치를 드러낸 점이 특징이다. 특별 오더 메이드 방식으로 제작되며 뉴욕과 서울에 각각 한 개씩만 선보였다. 김하나 기자
about 「제이에스티나」
「제이에스티나」는 2003년 이탈리아 조반나 공주를 뮤즈로 삼아 만든 주얼리 브랜드다. 론칭 초기부터 프린세스라는 명확한 콘셉으로 스토리텔링을 펼치며 브랜딩에 성공했다.심볼로 사용한 티아라는 자연스럽게 「제이에스티나」라는 브랜드를 연상시키게 됐을 정도다.
티아라는 베스트셀링 모델이기도 하다. 공주처럼 아름답게 보이고자하는 여성들의 심리를 반영해 꾸준한 인기를 누리고 있다.
그밖에 조반나 공주의 시그니처인 J 를 리본 모양으로 형상화 한 ‘제이 리본 라인’, 그녀의 애완 고양이를 모티브로 한 ‘제나 라인’, 이탈리아의 국화를 표현한 ‘마르게리타 라인’ 그리고 그녀를 실루엣을 딴 ‘프린세스 라인’ 등 공주의 이야기를 담은 라인들이 잇따라 출시되고 있다.
마케팅도 주목할 만 하다. 김희선을 활용한 스타 마케팅이 적중해 ‘김희선 귀고리’라는 히트 아이템을 탄생시켰고 윤은혜, 려원 등의 여배우들이 바통을 이어갔다. 최근에는 전 국민의 사랑을 받는 김연아 선수를 모델로 내세우며 그 효과는 극대화 됐다.
또 「제이에스티나」는 일찍부터 온라인 커뮤니티 마케팅을 강화 해왔다. 2003년도에 설립된 온라인 카페에는 6000여 명의 회원들이 가입해있으며 자발적인 활동이 왕성하기로 유명하다.
더불어 슈퍼모델 대회 후원, 핑크 리본 캠페인 참여 등 트렌드를 반영한 마케팅 활동도 활발히 하고 있다.
「제이에스티나」’s TOP 5
모델명 : JESV1400-M708TR
가격 : 17만 9000원
일명 김연아 귀고리로 불리는 아이템.
김연아 선수가 2018 평창 동계 올림픽 유치를 위한 프리젠테이션 시 착용해 베스트셀러로 자리잡은 제품이다. 마퀴즈, 페어 등 스톤의 배열만으로「제이에스티나」의 심볼인 티아라를 형상화했다.
모델명 : JNSV1442-M708TR
가격 : 14만 9000원
김연아 귀고리와 셋트 아이템으로 꾸준히 팔려나가고 있다. 이 제품 역시 마퀴즈, 페어 등 스톤이 배열되어 하나만으로도 반짝거리는 포인트가 된다.
모델명 : JNC42242-M073TR
가격 : 29만 9000원
일루소(Illoso) 티아라 목걸이.
기존의 티아라에 볼륨감을 더해 큐트함을 강조한 디자인으로 14K 로즈골드와 옐로우 골드로 구성된 제품이다.
모델명 : JRW49N12-M109TR
가격 : 32만 9000원
손가락을 감싸주는 화려한 티아라와 깔끔하면서도 세련된 느낌의 밴드로 꾸준히 사랑받고 있는 티아라 반지다.
모델명 : JWQL1WAS-R9908O
가격 : 44만 9000원
총 99개의 화이트 스톤이 하나 하나 세팅되어 고급스럽고 클래식한 형태의 주얼리 미니워치다.
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