대리점 유통 패러다임 바꾼다
2011-02-25 김성호 기자 ksh@fi.co.kr
3월 23일 2회 투자설명회 개최 대리점주-브랜드 시너지 기대
대리점 유통이 패션 브랜드의 효율을 높이는 유일한 대안으로 떠오르고 있다.
백화점과 대형마트의 경우 수수료에 각종 비용까지 더하면 이익률이 떨어져 사업성이 매우 낮다는 것이 업계의 중론이다. 아직까지 백화점과 할인점 매출을 무시할 수는 없지만 수익 창출을 꾀하기 위해서는 가두 상권을 얼마나 효율적으로 운용하는 데 달렸다는 지적이다
가두점과 쇼핑몰(아웃렛)이 중심인 대리점 유통만이 패션브랜드의 매출과 이익을 높일 수 있는 유일한 대안으로 떠오르고 있다. 매출과 이익을 높이는데 충분히 승산이 있다는 것이다. 대리점 유통의 경우 회사는 상품과 마케팅에 투자하고 점포 투자는 대리점주가 한다. 즉 대리점주가 보증금과 임대료를 투자하고 점포를 확보하는 것이다.
결국 패션 브랜드가 대리점을 오픈하게 될 경우 타 유통 채널과 비교해보면 회사의 자본이 비용으로 떨어져 나가는 것이 아니라 오히려 세이브된다고 볼 수 있다.
또 대리점주는 매장을 오픈하기 위해 최소 수억 원에서 최대 수십 억원까지 투자하기 때문에 점포 운영과 매출 상승을 위해 최선을 다할 수 밖에 없다. 여기에 대리점 유통 마진은 30~ 40% 선이 전부다.
뿐만 아니라 더 이상 추가 비용 발생도 없다. 따라서 패션 브랜드는 수익률 극대화와 사업성을 높이기 위해서는 대리점 유통만이 살길이라는 반응이 커지고 있다. 결국 대리점 유통만이 기업의 이윤 창출이라는 기본 목적 달성이 가능한 것이다.
패션인사이트는 지난해부터 패션 브랜드의 대리점 확대를 위해 발 벗고 나섰다. 바로 브랜드와 대리점주가 한 자리에서 만날 수 있는 ‘유통망 확대를 위한 유망 브랜드 투자 설명회’라는 장(場)을 마련한 것이다. 설명회 현장에서는 브랜드를 설명하고 대리점에 대한 구체적인 상담을 펼쳐 가계약까지 유도한다. 이후 브랜드는 매장을 직접 방문해 실사 후 실제 대리점 계약 여부를 최종 결정짓게 된다. 국내 유일의 실질적인 결과가 나타나는 투자 설명회가 열리는 것이다.
첫 설명회는 지난해 12월 9일 대전 KTX역 동광장 내에 위치한 한국철도공사 본사 건물 3층 대회의실에서 「데상트」 「아이더」 「컬처콜」 「크리스크리스티」 「프레디」 등 5개의 브랜드가 참여한 가운데 성황리에 개최됐다. 이 자리에는 평소 예상 인원보다 많은 전국에서 한 걸음에 달려온 파워 점주 150여 명에 참석해 높은 관심을 엿볼 수 있었다. 참석한 업체들은 이 설명회를 통해 현재까지 많게는 7개, 적게는 5개 이상을 각 브랜드별로 대리점 계약을 성사시켰으며 계속해서 이날 참석한 점주들과 커뮤니케이션이 이루어 지고 있어 추가 계약도 예상된다고 밝혔다.
본지는 실질적인 결과를 얻고 있는 ‘유통망 확대를 위한 유망 브랜드 투자 설명회’를 정기적인 행사의 하나로 잠정 계획하고 오는 3월 23일 두 번째 설명회를 개최한다. 장소는 지난번과 동일한 대전 KTX역 동광장 내에 위치한 한국철도공사 본사 3층 세미나실에서 열리며 참가 브랜드는 선착순 마감한다.
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