바이어 이익이 최우선
2009-04-03 홍재화 드미트리 대표이사
세계적인 불황을 헤치고 새로운 바이어를 발굴하기 위한 직물 수출업체들의 해외 전시회 참가가 지식경제부와 중소기업청 등 정부 지원으로 올해에는 더욱 확대될 전망이다. 한국섬유직물수출입조합(이사장 박상태)과 한국패션소재협회(회장 이영규)에서 발표한 정부 지원 전시회는 프레미에르비죵 파리 전시회, 하임텍스틸 등 모두 19개 전시회에 달한다.
이들 참가업체에 적지 않은 정부지원이 있겠지만, 참가업체로서도 상당한 자금부담과 인력을 투자해야 하는 일이다. 따라서 각 참가업체들도 최선의 성과를 거두기 위한 여러 가지 방법을 모색할 것이다.
하지만 모든 준비가 잘 되어있다 하더라도 현장에 파견되는 상담요원에 대한 교육이 부실하다면 그 모든 일이 허사가 될 수있다. 그런 면에서 참가업체에 대한 사전 교육을 코트라나 각 조합에서 사전에 충분히 실시해야 한다고 본다.
많은 것이 있지만 우선적으로 강조하고 싶은 말은 ‘나의 이익보다 바이어의 이익이 앞선다는 인식을 가져야 한다’는 것이다. 나의 제품이 아무리 좋고, 가격이 적당하다고 하여도 바이어가 나의 제품으로 인하여 얻을 이익이 없다면, 나의 제품을 사지 않는다. 현장에서 경험해 본바로는 대다수의 해외 출장자들은 지나치게 자기 위주의 생각을 한다. 그리고 최대한 가격을 높게 받아서 자기 회사의 이익을 높이는 데만 골몰한다.
하지만 바이어도 어리석지 않다. 웬만한 제품은 바이어도 한국과 중국의 생산코스트를 알고 있다. 그런데 디자인이 약간 다르다고 가격을 높게 부르거나, 높은 수량의 ‘최소 주문량’을 요구한다면 바이어가 받아들이지 않을 것은 당연하다.
필자는 지금 핀란드, 독일 및 카나다 바이어와 10년이 넘게 거래하고 있다. 그냥 단순하게 금전적 거래만 하는 것이 아니라, 때로는 서로 목청을 높이면서 논쟁을 벌이기도 한다. 남들이 보기에는 ‘바이어와 싸운다’는게 이해되지 않지만, 실제로 우리는 「Feelmax」라는 하나의 브랜드를 위하여 노력하고 있다. 그리고 그 전제로는 우리 세대만이 아니라 차세대에까지 현재의 사업을 물려주자는 약속이 있기 때문이다.
그래서 그들이 필자를 믿어주고 중국이나 터키와 같은 경쟁국에서 훨씬 저렴한 가격에 거래제안이 왔을 때도 거절을 하고 10년이상 싸우면서 같이 가고 있다. 이러한 마음을 전달하기 위하여는 단순한 ‘영어실력’이상의 것, 바로 ‘본심’이 전달되어야 한다.
전시장은 그냥 물건만 전시하고 가격을 나누는 곳이 아니다. 전시장에서 바이어가 나의 부스에 들어오는 순간부터 내가 어떻게 할 수 있는 가에 따라서 얼마든지 바쁜 바이어를 머물게 할 수 있다. 나의 본심, 즉 ‘당신의 이익을 위하여 우리의 이익을 포기할 준비가 되어 있다’는 믿음을 줄 수 있어야 한다. 오랫동안 마음놓고 거래할 수 있는 좋은 거래선은 나만큼이나 바이어에게도 절실하다.
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