“고객을 놀라게 하라, 그리고 남보다 한 발 빨리 움직여라”
2008-10-24 장영실 기자 jang@fi.co.kr
아동복 시장 주름잡는 6대 브랜드 리더가 말한다
황상호 브랜드장
이랜드월드 「쁘띠랭」사업부
“프리틴 주니어로 니치마켓 공략하겠다”
“「쁘띠랭」은 초등학교 고학년부터 주니어까지 10~16세를 메인 타깃으로 보는데, 이는 한정된 고객층이라고 생각할 수 있지만 이 나이의 학생들만도 국내에 300만 여명으로 추산되고 있다.”
황상호 브랜드장은 프리틴 주니어를 타깃으로 하는 이너웨어 「쁘띠랭」이 자칫 한정적인 마켓이 아니겠냐는 질문에 오히려 틈새를 공략해 집중도를 높일 수 있는 브랜드라고 강조했다.
「쁘띠랭」이 선보이는 주요 아이템은 여자 주니어들에게 필수 아이템인 스텝 브라이다. 이 상품은 성장 단계에 따라 1,2,3단계로 나눈 제품이어서 국내에서는 물론, 해외로 유학을 떠나는 학생에게도 인기가 있다.
“「쁘띠랭」이라는 브랜드가 프리틴 주니어, 그것도 여성에 집중한 브랜드라는 점에서 집중도는 매우 중요한 요소가 아닐 수 없다. 기존에는 부모님들이 주로 관심을 가지고 매장을 찾아 구매하곤 했지만, 최근 가두상권에서는 주니어들이 직접 상품을 구매하는 경우가 늘어났다. 감성이 풍부한 실제 사용자가 구매하고 있다는 것은 이들에게 필요한 감성 마케팅의 필요를 의미했다.”
「쁘띠랭」은 지난해 재론칭을 단행하고 매장 리뉴얼을 계속 진행하고 있다. 이 같은 이유도 그간 아동 같은 상품 구성에서 벗어나 성인을 향해 성장하고 있는 주니어들의 신체를 이해하고 또 그들의 감성을 존중하자는 의미이기도 했다.
아동에 가깝게 선보이던 패턴물은 하트와 도트 무늬 등 성인스러운 패턴으로 변화를 주고, 디자인에도 라인을 강조해 주니어들의 감성을 담아내려 노력했다. 황상호 브랜드장은 “경기가 어려울수록 브랜드의 타깃 설정이 정확한지에 대한 점검을 계속 하게 되고 어떤 고객에게 어떻게 접근할 것인가에 대한 고민이 많다”며 “니치 마켓을 공략한다는 것은 좁은 시장에서 특화된 상품으로 고객에게 접근하는 것이고, 이는 집중도를 높일 때 가능한 작업”이라고 설명했다.
「쁘띠랭」은 스테디 셀러인 1,2,3 단계의 스텝 브라를 중심으로 파자마와 라운지 웨어, 액세서리 등 매 시즌 180여개의 토털 이너웨어를 선보이고 있으며, 이 상품들은 비교적 안정된 패턴으로 고객들에게 인정받고 있다.
황상호 브랜드장은 “주니어가 좋아하는 콘텐츠를 찾아 그들에게 필요한 상품을 제공하는 것이 브랜드의 방향”이라며 “전사적인 마케팅과 제품 연구를 통해 니치 마켓의 집중도를 계속 높여 갈 계획”이라고 말했다. 
박우승 브랜드장
이랜드월드 「포인포」사업부
“곰이 아이를, 아이가 엄마를 끌어당긴다”
유통점에서 유아동 층 매장을 둘러보면 유난히 아이들로 북적거리는 매장이 있다. 바로 「포인포」 매장이다. 매장의 전면에 위치한 곰은 이미 아이들의 친근한 장난감이 되었고, 이 같은 아이들의 사랑 덕분에 곰의 코는 몇 번이나 색이 벗겨져 덧칠해야 했다.
박우승 브랜드장은 「포인포」 의 경쟁력은 ‘곰’이라는 차별화된 캐릭터에 있다고 설명했다. 그는 “최근 비슷한 콘셉트 브랜드의 출현과 초저가의 약진으로 기존 브랜드의 입지가 위협받고 있다”며 “매스 마켓에서 경쟁력있는 캐릭터가 브랜드의 사활을 좌우할 만큼 매우 중요한 요소로 작용하고 있다”고 말했다.
「포인포」는 경쟁 브랜드보다 20% 정도 판매가가 높음에도 불구하고 전년대비 70%의 매출 신장을 보이는 등 성장세를 이어가고 있다. 박우승 브랜드장은 “2006년에 론칭 후 국내에서 처음으로 아동 베어 캐릭터 브랜드로 전개를 시작했고 감성적인 디자인을 기반으로 성장하고 있다”며 “곰이라는 차별화된 캐릭터로 경쟁 우위를 다지고 있다”고 밝혔다.
「포인포」는 테마 여행을 떠나는 비비 곰의 이야기를 중심으로 아이들이 좋아하는 테마로 의류와 잡화 등 다양한 상품을 선보이고 있다. 박우승 브랜드장은 “단순히 저렴한 제품보다 품질과 디자인, 감성에서 소비자의 욕구를 만족시키려 노력하고 있다”며 “이를 위해 국내외 「포인포」 전용 공장을 통해 제품을 생산하고 일부 제품을 제외하고는 국내 생산을 원칙으로 하고 있다”고 말했다.
「포인포」는 또 사진 콘테스트와 그림그리기 대회 등 매월 진행하는 ‘비비데이’를 통해 전사적 마케팅도 활발히 전개하고 있다. 이러한 노력 때문인지 론칭 3년째를 맞는 이 브랜드는 현재 10만여명의 고객을 확보하고 있으며, 매월 7~8000명 정도의 신규 고객이 늘어나고 있다.
「포인포」는 올 연말까지 기존 매장의 매출 신장을 위해 집중할 계획이다. 이를 위해 지난 상반기에는 안정적인 상품 공급을 위한 인프라 구축에 주력했다. 박우승 브랜드장은 “지난 9월 유통점 1곳과 가두점 3곳에서 1억원의 매출을 올리는 등 중간급 매장의 매출이 크게 성장 했다”며 “이달에도 5곳을 추가 오픈 하며 내년까지 기존 매장 매출 신장과 신규 매장 확대에 박차를 가할 계획”이라고 말했다. 
전종성 본부장
행텐코리아 「행텐키즈」 사업부
“1+1이 소싱력 대변, 회전율·팔리는 상품에 집중”
“행텐코리아라는 회사의 장점은 소싱과 상품 회전률에 있습니다. 상품을 어떻게 잘 만드느냐에 앞서 팔릴 상품인가에 대한 냉철한 판단이 필요하죠. 혹시 판단이 잘못돼 재고가 많을 경우에는 해외로 판매해 매장을 항상 움직이는 공간으로 만드는데 집중합니다.”
전종성 「행텐키즈」 본부장은 최근 1+1 행사를 전년대비 43% 신장이라는 수치로 마무리했다. ‘행텐’이라는 브랜드 네임의 숫자 마케팅 일환으로 매년 10월 10일을 전후해 진행되는 이 행사에서는 고객이 하나의 상품을 구매하면 그 상품 가격 이하에 해당하는 다른 상품을 하나 더 가져갈 수 있다. 고객은 하나를 덤으로 얻는 기쁨을 갖게 되고, 업체는 고객에게 「행텐키즈」라는 옷을 더 많이 입힐 수 있는 기회가 되기도 한다.
전 본부장은 “국내 브랜드 중 하나의 상품을 구매하면, 그 가격대 이하의 아무 상품이든 가져갈 수 있는 마케팅을 선보이는 곳은 「행텐」과 「행텐키즈」뿐”이라며 “이는 매 시즌 소싱처를 발굴하며 치열하게 제품을 소싱해 오고 있기에 가능하다”고 설명했다.
실제로 행텐코리아는 매 시즌 중국 현지에서 공개 수주회를 진행한다. 한국에서 미리 보낸 작업 지시서와 소재 샘플을 받아 본 해당 공장들은 나름의 가격을 가지고 수주회에 참석, 실무 미팅을 갖는다. 이때 각 공장의 담당자들은 제작된 샘플을 보며 궁금한 내용들을 물어보고 작업할 사항들을 미리 확인한다. 이후 나름의 가격을 매겨 일주일 내에 국내 담당 MD에게 가격 견적서를 보내게 되고 가격과 공장 특성에 맞는 상품 오더가 진행되게 된다.
「행텐키즈」의 시즌 상품 소진률은 80% 이상이며, 재고 회수는 1년에 4번, 매시즌 진행하고 있다. 전 본부장은 “매시즌 재고를 회수하는 것은 매장의 분위기 전환을 위해 필요하기도 하지만, 아웃렛 매장을 운영하는데도 도움이 된다”며 “트렌드의 변화나 기후 변화 등으로 판매되지 않는 제품은 빠르게 회수해 대만이나 두바이 등 해외에 판매하고, 그 수익으로 다시 트렌드 상품을 생산하는데 집중한다”고 말했다.
「행텐키즈」는 제품을 생산할 때 필요 수량의 100%를 만들지 않는다. 80% 정도만 미리 진행하고 20%는 카탈로그 촬영 때 샘플을 보고 진행한다. 전 본부장은 “샘플을 보면서 팔릴만한 옷인지를 판단해 즉시 리오더를 진행해야 판매 시점에 무리가 되지 않는다”며 “매장에서 팔기 쉬운 상품을 공급하고 빠르게 회전시키는 것이 「행텐키즈」의 능력”이라고 강조했다. 
문일우 참존어패럴 대표
“유통은 채널 아닌 편리성이 중요,
선진국형 비즈니스 모델 찾아야”
“한국 아동복은 미성숙 시장에서 성숙 시장으로 위치를 옮기고 있고 시장은 고가와 저가의 비중이 늘어나는 모래시계 형태로 변화되고 있는데, 과거의 후진국 형 비즈니스 모델로는 해외 SPA 브랜드와 경쟁은 물론 국내 시장에서도 살아남기 어려운 시점이 도래했다.”
문일우 참존어패럴 사장은 ‘앞으로의 경쟁은 브랜드간의 경쟁이 아니라 비즈니스 모델간의 경쟁이 될 것’이라고 말했다. 즉 단순히 물건을 만들고 파는 과거의 패러다임으로는 경쟁할 수 없으며 생산부터 유통까지 비즈니스 모델을 새롭게 설계해야 할 시점이라는 것이다.
최근 국내외의 불안정한 상황은 새로운 비즈니스 모델을 더 급히 요구할 것이며, 이에 대한 준비 없이는 버티기 힘든 구조가 되고 있다고 강조했다. 문 사장은 선진국형 비즈니스 모델로 발돋움 하는데 필요한 첫 번째 조건으로 글로벌 소싱과 바잉 능력을 꼽았다.
“국내 시장에 손을 뻗치고 있는 해외 SPA 브랜드들은 생산과 유통을 동시에 신속하게 진행하기 때문에 트렌드를 빠르게 흡수하거나 베이직한 상품을 볼륨있게 전개할 수 있다. 그들의 비즈니스 설계도에는 세계 각지로 연결된 글로벌 소싱과 바잉 능력이 근간을 이루고 있으며 이를 통해 패스트 패션의 기본 조건인 합리적인 가격이 제시되고 있다.”
참존어패럴은 지난 2004년부터 중국에 봉제 공장을 설립, 산둥성 지역 4개의 봉제 공장을 통해 소싱 인프라를 구축하고 있다. 또 백화점을 중심으로 전개하고 있던 「트윈키즈」는 매스마켓까지 유통 채널을 과감히 넓힌 데 이어 온라인과 쇼핑몰 등 신유통에도 제한을 두지 않고 있다.
문 사장은 “유통은 채널이 아니다. 유통은 소비자의 라이프 스타일 변화에 얼마나 가깝게 접근하느냐는 것이다. 즉 소비자가 얼마나 쉽게 구매할 수 있느냐에 따라 유통의 가치가 매겨져야 한다. 한가지 유통에만 집중하는 후진국형 단순 구조에서 벗어나 멀티 유통을 전개할 수 있어야 한다”고 강조했다.
또 유통 비용이 낮다고 해서 가두상권이나 대형 마트 등 특정 유통에만 집중하는 것도 올바르지 않다고 지적했다. 이미 가두상권은 대형 마트라는 매스 마켓의 확대로 재래시장이 쇠퇴했으며, 집객 효과가 떨어지고 있는데 유통 수수료가 낮고 효율이 좀 난다고 해서 그곳에 집중하는 것은 이미 시대 착오적 발상이라는 것이다.
문 사장은 최근 국내에 들어온 SPA 브랜드의 전개 방법을 지켜보며 향후 국내 브랜드의 방향을 모색해 보곤 한다. 이에 업체가 경쟁력을 갖추기 위해서는 5가지 정도의 기본이 갖춰져야 한다고 판단하고 이를 수행해 나가기 위해 노력하고 있다.
그것은 글로벌 소싱·바잉 능력, 마케팅 능력, 적재 적소에 상품을 공급하는 MD 능력, 디자인 경쟁력, VMD 능력 등으로 정리되는데 이는 만들고 판매하는 것이 결국 ‘하나’라는 새로운 비즈니스 모델을 만들어 가기 위한 필요 조건이기 때문이다.
문 사장은 “성장이 멈춘 시장에서 새로운 모델을 찾아 새롭고, 다르고, 특별한 것을 고객들에게 보여줄 수 있어야 한다”며 “5년 내에 패션 비즈니스가 빠르게 변화할 것으로 예상되고 있어 이에 대한 준비가 필요하다”고 말했다.
문 사장은 요즘도 한 달에 한두 번 이상 중국을 다녀오곤 한다. 중국 청도와 상해에 있는 지사와 그 외 4곳에 위치한 공장을 방문하고, 새로운 소싱처를 찾기에도 여념이 없다. 최근에는 인도네시아와 베트남 등에 관심을 가지고 있으며, 동남아시아 관세 특혜 지역을 찾아 소싱 원가 낮추기에도 주력하고 있다.
또 해외 SPA 브랜드의 상품을 생산하는 공장과의 거래를 통해 품질, 납기, 가격 등을 맞추며 소싱 능력을 축적하고 있다. 
권 용 제로투세븐 이사
“당장의 매출보다 브랜드 가치에 집중”
“의류산업은 다른 분야에 비해 잔손이 많이 가야 돈이 되는 산업이다. 여러 조직이 유기적으로 움직여야 하며 어느 것 하나 삐끗해서는 수익을 낼 수 없다. 또 유아 용품의 경우 자금을 투입한 후 수익이 돌아오기까지 3년 이상은 기다려야 하는 롱텀 비즈니스이기 때문에 급히 수익을 내려고 무리하지 말아야 한다.”
올해로 5년차를 맞은 제로투세븐은 회사 이름처럼 0세부터 취학 전 7세의 아이들을 집중 타깃으로 하는 유아동복 전문 업체다. 매일유업을 모기업으로 두고 있는 제로투세븐은 「알로&루」와 「포래즈」, 올해 론칭한 「알퐁소」까지 3개 브랜드를 전개하고 있으며 400여개의 유통망으로 올 연말까지 800억원의 매출을 기대하는 등 빠른 성장을 보이고 있다.
권용 이사는 제로투세븐의 눈에 띄는 성장에 대해 아직은 이르다고 판단했다.
“계획보다 빠르게 2개 브랜드를 추가 론칭해 외형과 매출은 늘어났지만 브랜드에게 중요한 것은 매장과 매출 확대 이전에 브랜드 가치를 높이는 일이다. 그것은 상품 자체의 퀄리티를 높이는 것으로, 예를 들어 매장에 헹거만 가져다 놓고 물건을 걸어놓아도 팔려나갈 만큼 상품에 자신이있어야 한다.”
제로투세븐은 현재 해외 소싱 비중이 60%이며, 완사입과 직소싱 등 다양한 방법으로 생산을 진행하고 있다. 권 이사는 “경쟁이 치열한 국내 시장에서 수익을 낼 수 있는 배수를 확보해야 하는 것은 당연하지만 배수가 디자인과 퀄리티보다 선행되서는 안 된다”며 “브랜드의 가치를 재고하는데 집중하고, 브랜드가 가지고 있는 스토리와 콘텐츠를 강화하는 작업에도 생산 이상의 노력을 쏟아야 한다”고 강조했다.
제로투세븐의 세개 브랜드는 매스 마켓에서 세일 지양 전략을 펴고 있다. 이 같은 이유도 브랜드 가치로 소비자에게 신뢰를 얻기 위해서다. 권 이사는 “세일을 하지 않는 것은 브랜드의 가치를 보고 구매한 고객과의 약속을 지키는 것”이라며 “시즌의 어느 시점에서 구입하든 소비자들에게 같은 가치를 줄 수 있어야 하기 때문에 세일을 지양하고 있다”고 덧붙였다.
제로투세븐은 올해 3개 브랜드로 800억원의 매출을 기대하고 있으며, 내년에는 1000억원의 매출이 가능할 것으로 예상하고 있다. 권 이사는 “당장의 매출이 확대되는 것에 집중하기 보다 장기적인 전개를 생각하고 있다”며 “소비자에게 신뢰를 줄 수 있는 상품과 브랜드력으로 0~7세 마켓을 선도해 나갈 것”이라고 말했다.
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