위기의 파도위에 기회의 배를 띄워라
2008-10-24 장영실 기자 jang@fi.co.kr
불황에도 빛나는 6대 아동복 브랜드 : 트윈키즈, 행텐키즈, 포래즈:, 포인포, 쁘띠랭, 오시코시
불황에도 빛나는 6대 아동복 브랜드
위기의 파도위에
기회의 배를 띄워라
「트윈키즈」 「행텐키즈」 「포래즈:」 「포인포」 「쁘띠랭」 「오시코시」
성인복보다 외형 매출은 적지만 효율은 높다고 자신하던 아동복 업체들이 최근 계속되는 경기 침체와 외환 위기 앞에 맥을 못 추고 있다. 업계는 성인, 아동 할 것 없이 긴축을 필두로 허리 조이기에 나섰고, ‘가을, 봄, 초여름까지 딱 세시즌만 버텨보자’는 버티기 경영론까지 등장하는 등 고단한 여정이 예고되고 있다.
지난 상반기 중국 생산원가 인상으로 고통을 겪었던 업체들은 물량을 확대해 소싱 단가를 낮추거나 직거래 소싱처를 늘리는 방법으로 비용을 차감하는 등 자구적인 노력을 이어왔다. 업체들은 지난해 하반기부터 시작된 국내외 상황 악화에도 불구하고 판매가격에 손을 대지 않고 상반기를 보냈다. 특히 매스마켓 중심으로 유통을 전개하고 있는 브랜드들은 가격 조정이 매우 민감한 사항이기 때문에 서로 눈치만 보는 모습이었다.
업체들은 가을 시즌에 들어서면서 15~20% 정도 소비자가를 높였다. 그러나 최근 위안화와 달러의 상승, 관세 증가 등으로 많게는 40%까지 원가가 늘어나면서 20%의 소비자가 인상으로는 해결책을 제시하지 못하고 있어 어려움이 증폭되고 있다. 이 같은 상황으로 업체들은 상품을 생산해 내는 것 자체에 부담을 갖게 됐다.
한 업체 관계자는 “지난해 피스당 평균 판매가격이 3만원 정도였고, 올해는 3만7000원 정도”라며 “올해 소싱 비용 인상을 고려하면 4만2000원 정도를 받는 것이 맞지만 현실은 그럴 수 없어 상품을 만들어내는 것 자체가 적자”라고 말했다. 또 긴축에 목말라 있는 업체들은 늘어나는 유통에도 부담감을 드러내고 있다.
유통 확대에 따른 추가 생산이 부담스러운 업체들은 현재 보유하고 있는 매장 내에서 최대의 효율을 내기 위해 주력하고 있으며, 상당수 브랜드들은 전체 매장 가운데 10% 정도에 해당하는 비효율 매장을 청산하겠다는 계획을 밝히고 있다.
그러나 이러한 상황 가운데서도 위기를 기회로 삼아 전진을 노리고 있는 업체들도 있다. 이들 업체들은 확보하고 있는 소싱 능력을 기반으로 많은 물량을 공급해 시장을 선점해가고 있으며, 니치 마켓으로 진입해 집중도 있는 전개로 고객을 흡수하고 있다. 또 고객 만족도를 높이거나 전문화된 마케팅 등으로 경쟁력을 키우고 있다.
소싱 강해야 유통에도 강하다
말 그대로 생산하기 힘들어 장사 못하는 시대가 왔다. 국내 사정만으로 브랜드를 전개할 수 없다는 인식 이상으로, 올해 해외 소싱처는 언제 터질지 모르는 폭탄 같은 존재가 돼 버렸다.
그러나 과도한 유통망 확대와 불안한 해외 소싱처로 고통을 겪고 있는 업체와는 달리 다이렉트 소싱과 자사 공장을 통해 안정감 있는 소싱처를 확보한 업체들은 최근의 위기 상황을 기회로 만들기 위해 분주한 모습이다.
또 A급 상권 진입이 어려웠던 유아동 업체들은 소싱력과 자본이라는 무기로 매장 섭렵에 나서고 있다. 올해 300개의 매장을 목표로 발빠르게 유통망을 확보하고 있는 참존어패럴의 「트윈키즈」는 올초 225개의 매장으로 시작, 현재 275개까지 매장을 늘렸다.
「트윈키즈」는 중·소 도시까지 매장을 확대할 계획으로 지난해부터 올 여름까지 주니어 라인, 베이비 라인, 이너웨어 라인 등 카테고리 확대를 진행했으며, 이를 통해 고객 유입을 넓히고 있다. 또 300개의 유통망에도 물량 공급이 가능한 자체 봉제 공장을 보유하고 있어 안정적인 생산을 선보이고 있다.
참존어패럴은 현재 중국 청도와 상해에 지사를 두고 있으며 1000명 규모의 자사 공장 4곳을 가지고 있다. 이들 공장에서는 「트윈키즈」 물량의 60%를 생산해내고 있어 적극적인 유통 확대에 힘을 싣고 있다.
행텐코리아의 「행텐키즈」도 다이렉트 해외 소싱을 통해 생산원가를 낮추고 있다. 행텐코리아는 자사 공장을 보유하고 있지 않지만 오픈 수주회를 통해 경쟁 입찰 방식으로 다이렉트 소싱을 진행하고 있다. 중국 현지 공장에서 제시한 가격과 공장의 특징을 고려해 생산을 맡기기 때문에 프로모션이나 벤더 수수료가 붙지 않아 가격 경쟁력에서 우위를 차지하고 있다.
이 같은 생산 경쟁력을 바탕으로 행텐코리아는 매년 「행텐」과 「행텐키즈」 1+1 판매 행사를 진행하고 있다. 매년 10월 10일을 전후로 열리는 행사는 올해도 100억원의 매출을 기록하며 지난 19일 마무리 됐다. 특히 「행텐키즈」는 전년대비 43% 신장한 35억원의 매출을 기록하는 등 판매가 급증했다.
「행텐키즈」는 이번 행사를 위해 30만장의 가을 상품과 일부 겨울 상품을 준비했으며, 지난 19일까지 66%의 소진률을 보였다. 이 같은 성과는 경기 침체로 인한 외부적인 요인이 한몫 한 것으로 보이며, 경쟁 브랜드의 물량 회전이 둔화되고 소비 심리가 위축되면서 1+1이라는 마케팅이 소비를 자극한 것으로 판단되고 있다.
또 하나를 사면 신상품 하나를 더 준다는 매력적인 문구는 세일 없이도 세일 이상의 효과를 내고 있으며, 업체에게는 시장을 선점할 수 있는 기회로 작용하고 있다.
니치마켓은 살아 있다
시장 상황이 악화될수록 업계는 점차 보수적이고 안정적인 브랜드 전개에 집중하지만, 치열한 경쟁을 벗어나 유유자적 아이덴티티를 고수하고 있는 브랜드가 있다. 바로 틈새 시장을 공략해 집중력 있는 상품 전개를 선보이거나 남들이 시도하지 않은 조닝으로 접근해 고객에게 가까이 다가가고 있는 브랜드들이다.
이랜드월드가 전개하는 「쁘띠랭」은 프리틴 주니어를 위한 이너웨어 전문 브랜드다. 아동과 성인의 중간 단계인 주니어 이너웨어를 선보이고 있는 「쁘띠랭」은 1,2,3 단계의 특화된 스텝브라와 파자마, 라운지 웨어 등으로 주니어 층을 집중 공략하고 있다.
「쁘띠랭」은 한 시즌당 180여 아이템에 이르는 다양한 상품을 선보이고 있으며, 최근에는 60개의 유통망을 확보하는 등 차분한 전개를 보이고 있다. 한 유통점 바이어는 “「쁘띠랭」이 있는 곳에서는 다른 아동복 이너웨어의 판매가 부진하다”며 “특히 다른 브랜드가 손대지 않고 있는 주니어를 주요 타깃으로 했다는 것 자체가 니치 마켓을 제대로 공략한 것”이라고 말했다.
지난 2006년 ‘캐릭터 시장은 승산이 없다’는 업계 분위기 속에서 곰 캐릭터로 전개를 시작한 이랜드월드의 「포인포」도 국내 아동복 중 처음으로 베어 캐릭터를 사용, 고감도의 상품을 선보이고 있다. 「포인포」는 아동복의 치열한 가격 경쟁과 비슷한 콘셉 브랜드의 출현 속에서 빠른 유통망과 매출 확대를 보이고 있으며, 경쟁 브랜드에 비해 높은 가격대임에도 불구하고 매출이 꾸준히 신장하고 있다.
이러한 영향으로 지난 9월에는 유통점과 로드숍에서 억대 매장 3곳이 등장하기도 했으며, 영업 이익도 300% 가까이 신장하는 등 고무적인 반응을 보이고 있다. 이밖에도 아동 잡화 브랜드인 「비아니키즈」는 1~3만원대의 합리적인 가격으로 아동 시장의 틈새를 메우고 있으며 가두 매장을 확장해 나가고 있다.
소비자 살갗으로 접근하라
경기가 침체될수록 소비자의 요구와 필요를 자극하기 위해 각자 브랜드들의 강도 높은 노력이 이어지고 있다. 유아동 업계는 수입과 내셔널, 라이선스에 관계없이 고객 가까이로 브랜드를 포진시키면서 소비자의 입맛에 맞는 상품 공급에 애를 쓰고 있다.
보령메디앙스의 수입 아동복 「오시코시」는 올 가을 한국 시장에 맞춘 새로운 핏을 선보였다. 「오시코시」는 직수입으로 전개할 때 발생하는 핏 문제를 보완하기 위해 한국 아동 패턴을 별도로 제작, 미국 생산 벤더에게 요청하는 방식으로 핏 문제를 해결했다.
개별 가격은 전년대비 2000원 정도 낮추고 세일 정책을 없애는 방식으로 평균 15% 정도 소비자가를 낮췄다. 또 지난 상반기에는 이너웨어 라인을 확장하는 등 카테고리 개발에도 힘을 쏟고 있다. 내년 상반기에는 시즌당 4스타일 정도에 그치던 데님을 12~15스타일까지 넓혀 볼륨을 강화할 계획으로 국내 소비자에 가깝게 접근을 시도하고 있다.
제로투세븐의 「포래즈:」는 「알로&루」, 「알퐁소」와 함께 베이비 토들러 시장에 적극적인 모습을 보이고 있다. 최근 유아 인구가 늘어난 것과 관련해 자연스러운 고객 유입을 기대하고 있는 제로투세븐은 합리적인 가격과 퀄리티로 매스 마켓을 적극 공략하고 있다.
지난 8,9월에는 대형 마트를 중심으로 매장을 대폭 확대해 현재 130여개까지 유통망을 넓혔다. 제로투세븐은 또 0~5세를 타깃으로 하는 「알로&루」와 0~6세를 타깃으로 하는 「알퐁소」를 포함해 베이비 토들러 매장만 400개에 가까워 브랜드 전개 집중도가 매우 높은 것으로 나타났다.
「012베네통」도 내년 유아에서 아동으로 넘어오는 베이비 토들러 고객을 확보하기 위해 해당 상품을 대폭 늘릴 계획으로, 이를 통해 자연스러운 고객 유입을 꾀하고 있다. 「아이사랑」은 올 겨울 패딩 물량을 전년대비 50% 늘려 준비하고 가격은 전년대비 30% 낮추는 등 합리적인 가격대로 고객 선점에 나서고 있다.
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