옷은 ‘파는 것’아니라 ‘사는 것’
2008-02-02 박찬승 기자 pcs@fi.co.kr
김훈도 한국데상트 상무
골프웨어 시장에선 2006년을「먼싱웨어」, 지난해는 「르꼬끄골프」의 해라고 부른다.
「르꼬끄골프」는 지난해 전년대비 3배 신장한 210억원 매출을 올리며, 론칭 2년 만에 골프웨어 수익분기점이라는 200억원을 넘겼다. 특히 컬러감과 핏을 강조한 과감한 상품 전략과 합리적인 가격 제안으로 골프웨어 시장 전체의 숙원이던 20?30대 젊은 신규 고객 창출에도 성공했다.
「르꼬끄골프」의 탁월한 성과에 가리긴 했지만 「먼싱웨어」 성과 역시 가볍지 않다.
이 브랜드는 2006년 전년대비 45%에 이어 지난해에도 15% 신장한 410억원을 팔았다. 여타 경쟁 브랜드가 이 기간 역신장하거나 한 자리수로 소폭 신장에 머무는 사이, 이 브랜드는 외형만 2배 이상 신장한 것.
두 브랜드의 괄목할 성장에 대해 업계는 골프웨어 시장의 고정관념을 깨는 혁신적인 노력과 구성원의 역량을 최대한 끌어낸 경영자의 리더십을 요인으로 꼽고 있다.
탁월한 리더십과 안목으로 두 브랜드의 괄목 성장을 이끈 사업본부장 김훈도 상무를 만나, 성공전략을 들어봤다.
소비자 만족 위해 고정관념 깨
“가격, 상품, 시기 3박자가 잘 맞았기 때문이다.”
김훈도 상무는 「르꼬끄골프」의 성공전략의 핵심에 대해 이같이 평가했다.
합리적이고 실용적인 소비행태가 만연하면서 소비자들이 골프웨어가 주는 가치는 그대로 유지하면서도 가격 부담은 덜어주는 브랜드를 찾았는데, 「르꼬끄골프」가 이러한 욕구를 충족시켜 줬다는 설명이다.
그는 특히 합리적인 가격 제안을 위해 기존 고정관념을 깨고 전 상품의 90% 가량을 과감하게 중국 생산으로 진행한 것이 주효했다고 강조했다.
“소비자는 가치와 가격을 모두 원한다. 여러 가치 중에서 소비자가 가장 원하는 것은 품질이다. 따라서 품질을 유지하면서 가격 거품을 제거한다면 중국산이건 베트남산이건 중요하지는 않다.”
김 상무가 이러한 판단을 할 수 있었던 데는 일본 데상트와 거래하는 중국 현지 생산처라는 믿는 배경이 있었기 가능했다.
디자인과 핏에 있어서 파격적인 시도도 주효했다.
“20·30대 젊은 골퍼들은 자신들에게 맞는 감성과 핏을 원했는데 기존 골프 브랜드는 이를 충족시켜주지 못했던 것이다. 기존 볼륨 브랜드는 고루한 브랜드 이미지 때문에, 뉴서티 브랜드는 디자인이나 핏에서 기존 볼륨 브랜드를 답습하고 있었던 것이다. 이 때문에 젊은 골퍼들이 골프웨어를 외면하고 차라리 캐주얼이나 스포츠웨어를 입고 골프를 쳤던 것이다.”
경쟁력있는 해외 업체 위주로 생산 시스템이 안정돼 있는 것도 빼놓을 수 없는 요인이다.
한국데상트의 경우 협력 업체의 80% 가량이 해외 업체고, 20%만 국내 업체라는 것이다.
김훈도 상무는 “해외 업체 상당수는 일본 데상트사와 오래동안 거래하고 있는 업체로 검증에 검증을 거친 업체”라며 “상당수가 데상트를 주거래처로 삼고 있다”고 말했다.
「르꼬끄골프」와 「먼싱웨어」의 연 이은 대박에는 구성원들의 역량을 최대한 끌어낸 조직관리 성과도 한몫했다.
이에 대해 김 상무는 비전 공유를 첫째 이유로 꼽았다.
그는 “급변하는 시장 상황에 대응해 가기 위해선 좋은 사람 영입이 불가피한데, 이 경우 필연적으로 서로 다른 가치관과 업무 방식으로 인한 충돌이 생긴다”며 “가장 좋은 의사소통 방법은 구성원 스스로가 동기를 유발할 수 있는 비전을 제시해 주는 것이고, 또 하나는 리더가 자신의 생각을 끊임없이 보여주는 것”이라고 말했다.
회사와 직원이 철저하게 성과를 공유한 것도 이유다. 지난해 한국데상트가 성과급으로 직원들에게 지급한 금액만 9억원이다.
옷에 혼을 담아야
김훈도 상무는 패션 강소기업이 되기 위한 핵심 전략을 묻는 질문에 대해 ‘얼마나 빠르게 대응하느냐’, 결국 스피드에 달렸다고 말했다.
김 상무가 말하는 ‘스피드’란 두 가지다. 소비자가 원하는 것을 가장 빠르게 집어내는 안목과 이를 가장 빨리 구체화시키는 능력이 그것이고, 다른 하나는 업무 중간중간의 의사결정 상의 신속성이다. 그는 또 “옷에 혼을 담는 것이 중요하다”며 “혼을 담는다는 것은 자신이 갖고 있는 최대한의 역량을 쏟아 붙는 것이지, 과정을 오래 끌라는 것은 결코 아니다”라며 스피드의 중요성에 대해 재차 강조했다.
김 상무는 또 “옷은 ‘파는 것’이 아니라 ‘사는 것’”이라며 가장 중요한 또 하나의 덕목으로 소비자 중심의 사고를 역설했다
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