‘사람 구하다 볼 일 다 봐’
2007-09-01 박찬승 기자 pcs@fi.co.kr
기획가두점 영업 무엇이 문제인가
<싣는 순서>
1. 기획상품의 허와 실(367호)
2. 시설자금지원제도에 발목 잡힌 브랜드 매장(368호)
3. 전문 판매인력 수급 문제
4. 복지부동 권리금 임대료
#. 백화점 위주로 영업을 펴고 있는 한 유아동복 브랜드는 얼마 전 숍마스터에 대한 최저 임금 보장제를 도입했다.
매출이 있건 없건 적지 않은 일정 급여를 보장해 주는 제도다. 매출에 따른 인센티브 규정은 그대로 두고 하한선만 본사에서 부담하는 것이다.
일부 브랜드가 중심상권 가두점 개설 시 암암리에 해주고 있는 미니멈 계약(매출 하한선 보장)과 같은 개념이라 할 수 있다.
사실 이 제도는 경쟁 브랜드에서는 이미 시행되고 있는 것. 이 브랜드만 최근까지 버티다, 우수한 숍마스터 이탈에 어쩔 수없이 최저 임금제도를 도입하게 된 것이다.
전문 판매인력 수급에 대한 어려움이 가두점 영업 활성화에 걸림돌로 작용하고 있다.
위 사례에서 보듯 비교적 근무환경이 좋은 백화점 사정이 이 지경이니, 상대적으로 근무환경이 좋지 않은 가두점 사정은 더욱 심각하다.
이는 패션인사이트가 전국 중심상권에서 매장을 운영하고 있는 30명 우수 점주들 대상으로한 설문에서도 나타났다. 매장운영에 어려움을 겪는 부분을 묻는 설문에 4명 중 1명(25.7%)이 ‘판매사원 수급’이라고 답했다.
경기침체(60%) 다음으로 많은 답변이었다.
상황이 이렇자 일부 브랜드에서는 사업전략을 수정하는 곳도 있다. 대도시 중심상권에 직매장 5개를 포함해 8개 매장을 운영하고 있는 양파주머니는 최근 일부 매장의 규모를 절반 가량 축소했다. 경기 위축으로 매출이 줄어 고정비 부담을 줄이기 위한 것도 있지만, 가장 큰 이유는 판매사원 수급의 어려움 때문이다.
김운식 양파주머니 사장은 “판매사원에 대한 대우와 조건이 여타 브랜드에 비해 나쁘지 않은데도 가두점 특성상 이직이 잦다”며 “직매장이 많다 보니 관리해야 할 판매사원이 많아, 대부분 시간을 판매사원 면접에 할애하다 보니 다른 업무를 못 볼 정도”라고 어려움을 토로했다.
판매사원 수급이 어려워지자 최근에는 점주들의 브랜드 선택기준에도 변화가 일고 있다. 대리점 개설 시 브랜드 선택에 있어 최우선 기준이 브랜드가 지닌 경쟁력보다 판매사원 수급의 용이를 더 따지는 것.
때문에 판매사원 의존도가 상대적으로 높은 캐주얼과 여성복, 남성복을 기피하는 대신, 점주의 직접 판매가 가능하거나 판매사원을 많이 쓸 필요가 없는 어덜트 캐주얼이나 아웃도어, 골프, 유아동 브랜드에 대한 선호도는 다소 오르는 경향을 보이고 있다.
전문 판매인력 수급의 어려움이 가중되자 패션업체에서도 대책 마련에 부심하고 있다.
가장 손쉬운 처방인 판매사원 수를 줄이는 것은 최근 브랜드들의 세일기간과 기획행사가 늘어나 인력 사용이 증가된 현실을 감안할 때 쉽게 도입키 어려운 것이 사실. 일부 여성복 브랜드의 경우 검증된 숍마스터에게 자금 지원을 통해 독립하도록 하는 전략을 펴고 있다. 전문지식과 경험을 갖춘 숍마스터가 매장 운영과 판매를 병행하기에 판매사원 수급문제를 원천적으로 해결할 수 있다는 것이다.
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