소싱 경쟁력이 새고 있다! ③ - “35억 오더 유지 위해 15억원 포기해야”
2007-03-17 <구장회 기자>
대부분 프로모션 업체들은 브랜드로부터 자사만을 위해 거래해줄 것을 요구 받는다. 물론 경쟁 브랜드와 거래하면 거래를 끊을 수도 있다고 대놓고 말하는 업체도 있다. 이럴 경우 프로모션 업체들은 어쩔 수 없이 한쪽과의 거래를 포기 할 수밖에 없다. 그렇지 않으면 별도 법인을 설립해 거래하거나 개인 사업자로 해당 기업과 거래를 계속해야 한다. 그야말로 ‘눈 가리고 아웅’하는 식이다. 브랜드 담당자들도 이와 같은 내용을 알면서도 상사에게 얘기할 때 좋고, 체면도 세워 준 격이 되어 그냥 넘어가는 경우가 많다. 전문가들은 프로텍터로 업체를 묶어 놓으면 당장은 좋을지 몰라도 협력업체의 정상적인 발전을 방해하여 오히려 소싱 경쟁력 저하로 이어지게 된다고 말한다. 또 브랜드 입장에서도 탄탄한 공급자망을 잃게되는 꼴이 되어 결과적으로 기업 경쟁력 저하로 이어질 수밖에 없다는 것이다. 결국 기업은 경쟁력 있는 협력업체 확보만이 회사 전체의 경쟁력 확보에 필수적이라는 전략적 접근에서 출발해야 한다는 것이다. <편집자주>
<글 싣는 순서>
1. 브랜드와 소싱 업체의 불건전 관행 (343호)
2. 즉흥적인 일 처리 관행 (345호)
3. 기업 간 거래 막는 프로텍터 관행
#. 유명 브랜드 B에 스웨터를 납품하는 G 프로모션 업체. 이 업체는 B 브랜드와 경쟁관계에 있는 H 브랜드에도 상품을 납품하고 있는데, 최근 H 브랜드가 시장에서 B 브랜드를 위협하자, B 브랜드가 자사와 거래하는 납품업체 중 H 브랜드와 거래하는 업체들에게 자사의 엄격한 규정을 적용함에 따라 어려움을 겪어야 했다.
해당 G 프로모션 업체 측의 얘기를 종합하면 이렇다. 납품한 제품이 본사 샘플과 다르게 핏이 잘 못 나와 클레임을 받게 된 것. 관례대로라면 이 경우에는 타 업체와 비교할 때 클레임을 30%선에서 받는 것이 관행인데 어찌된 일인지 50%를 넘게 클레임을 받았다. 이유를 알아보니 B 브랜드의 경쟁 브랜드인 H브랜드와 거래하고 있는 것이 문제가 된 것. 사실 H 브랜드와 거래하고 있는 것은 이미 B 브랜드도 아는 사실인데다가 그 동안 이에 대해 용인해 오던 일인데, 무슨 이유에서인지 이번에는 이를 문제 삼은 것이다. 더욱이 B브랜드에 납품해 클레임을 받은 제품이 비록 본사 샘플과는 다르게 핏이 나왔지만 일단 판매결정은 났다. 그러나 제품이 기대와 달리 시장에서 소비자 반응이 좋아 제품이 다 팔렸다. 결과적으로 프로모션 업체는 50% 클레임을 받은 상태이지만, 기업 이익은 더 늘어났다. 그러나 B 브랜드 측의 클레임 완화 조치는 없었다.
표면적 이유는 정보 유출 막기 위해
패션업체들은 납품업체의 경쟁사 거래를 막는 표면적인 이유를 자사의 상품이나 전략 등과 같은 정보가 경쟁사로 흘러 들어가는 것을 막기 위해서라고 말한다.
한 패션업체 관계자는 “우리 제품을 만드는 곳에서 타 회사 제품을 만들면 자사 브랜드 신상품 정보 및 컬러, 디자인 등이 유출될 수 있다”고 말했다.
하지만 이에 대한 납품업체 측의 얘기는 다르다. 프로텍터하는 관행이 힘 없는 납품업체에게 많다는 것이다. 생산력이나 기획력이 있는 납품업체에게는 그러한 요구를 많이 하지 않는다는 것이다. 한 프로모션 업체 관계자는 “정보유출 때문이라면 모든 납품업체에 공정하게 요구해야 하지만 생산력이나 기획력이 있는 납품업체에 대해서는 그렇지 않다”며 정보 유출을 막기 것이 목적이라면 양자간 계약체결 등 안전장치를 둠으로써 얼마든지 방지할 수 있는 데 그렇지 않다는데 있다”고 주장했다.
감정적 요인이 더 커
패션기업이 경쟁사와 거래를 막는 진짜 이유는 정보유출 보다는 감정적인 요인도 작용한다는 것이다.
니트를 생산하는 한 프로모션 업체는 최근 연간 35억원을 납품하는 기존 패션업체의 강압 때문에 후발 브랜드와의 거래를 끊어야만 했다. 프로모션 업체 사장은 15억 원이라는 적지 않은 물량이지만 주거래 업체 물량은 이보다 2배 가까이 많아, 어쩔 수가 없었다.
감정적인 요인이 작용한 사례는 또 있다. 경쟁 브랜드에 납품을 견제하는 관행은 유통업체도 마찬가지다. 대형마트의 경우 이 같은 관행이 특히 심해 프로모션 업체들의 공정하고 자유로운 경쟁을 가로막고 있다.
프로모션 업체들도 이 경우 결재가 좋고, 어느 정도 양이 돼 자금 운용하는데 좋아, 경쟁사 와 거래를 중지하라는 유통업체 측의 요구를 무시할 수도 없는 상황이다.
친분과 이해관계 내세워 프로텍터 하기도
여성복 브랜드들은 디자이너나 임원이 자신과 친분 있는 업체와 거래를 위해 프로텍터하는 경우도 있다.
한 패션업체는 자신과 친분있는 프로모션 업체와 거래를 위해 30% 비싼 가격에 2년간 이업체로부터 상품을 공급받아 왔다. 이 밖에도 친분있는 업체와 거래를 지속키 위해 더 좋은 업체와 상담을 아예 하지 않는
<글 싣는 순서>
1. 브랜드와 소싱 업체의 불건전 관행 (343호)
2. 즉흥적인 일 처리 관행 (345호)
3. 기업 간 거래 막는 프로텍터 관행
#. 유명 브랜드 B에 스웨터를 납품하는 G 프로모션 업체. 이 업체는 B 브랜드와 경쟁관계에 있는 H 브랜드에도 상품을 납품하고 있는데, 최근 H 브랜드가 시장에서 B 브랜드를 위협하자, B 브랜드가 자사와 거래하는 납품업체 중 H 브랜드와 거래하는 업체들에게 자사의 엄격한 규정을 적용함에 따라 어려움을 겪어야 했다.
해당 G 프로모션 업체 측의 얘기를 종합하면 이렇다. 납품한 제품이 본사 샘플과 다르게 핏이 잘 못 나와 클레임을 받게 된 것. 관례대로라면 이 경우에는 타 업체와 비교할 때 클레임을 30%선에서 받는 것이 관행인데 어찌된 일인지 50%를 넘게 클레임을 받았다. 이유를 알아보니 B 브랜드의 경쟁 브랜드인 H브랜드와 거래하고 있는 것이 문제가 된 것. 사실 H 브랜드와 거래하고 있는 것은 이미 B 브랜드도 아는 사실인데다가 그 동안 이에 대해 용인해 오던 일인데, 무슨 이유에서인지 이번에는 이를 문제 삼은 것이다. 더욱이 B브랜드에 납품해 클레임을 받은 제품이 비록 본사 샘플과는 다르게 핏이 나왔지만 일단 판매결정은 났다. 그러나 제품이 기대와 달리 시장에서 소비자 반응이 좋아 제품이 다 팔렸다. 결과적으로 프로모션 업체는 50% 클레임을 받은 상태이지만, 기업 이익은 더 늘어났다. 그러나 B 브랜드 측의 클레임 완화 조치는 없었다.
표면적 이유는 정보 유출 막기 위해
패션업체들은 납품업체의 경쟁사 거래를 막는 표면적인 이유를 자사의 상품이나 전략 등과 같은 정보가 경쟁사로 흘러 들어가는 것을 막기 위해서라고 말한다.
한 패션업체 관계자는 “우리 제품을 만드는 곳에서 타 회사 제품을 만들면 자사 브랜드 신상품 정보 및 컬러, 디자인 등이 유출될 수 있다”고 말했다.
하지만 이에 대한 납품업체 측의 얘기는 다르다. 프로텍터하는 관행이 힘 없는 납품업체에게 많다는 것이다. 생산력이나 기획력이 있는 납품업체에게는 그러한 요구를 많이 하지 않는다는 것이다. 한 프로모션 업체 관계자는 “정보유출 때문이라면 모든 납품업체에 공정하게 요구해야 하지만 생산력이나 기획력이 있는 납품업체에 대해서는 그렇지 않다”며 정보 유출을 막기 것이 목적이라면 양자간 계약체결 등 안전장치를 둠으로써 얼마든지 방지할 수 있는 데 그렇지 않다는데 있다”고 주장했다.
감정적 요인이 더 커
패션기업이 경쟁사와 거래를 막는 진짜 이유는 정보유출 보다는 감정적인 요인도 작용한다는 것이다.
니트를 생산하는 한 프로모션 업체는 최근 연간 35억원을 납품하는 기존 패션업체의 강압 때문에 후발 브랜드와의 거래를 끊어야만 했다. 프로모션 업체 사장은 15억 원이라는 적지 않은 물량이지만 주거래 업체 물량은 이보다 2배 가까이 많아, 어쩔 수가 없었다.
감정적인 요인이 작용한 사례는 또 있다. 경쟁 브랜드에 납품을 견제하는 관행은 유통업체도 마찬가지다. 대형마트의 경우 이 같은 관행이 특히 심해 프로모션 업체들의 공정하고 자유로운 경쟁을 가로막고 있다.
프로모션 업체들도 이 경우 결재가 좋고, 어느 정도 양이 돼 자금 운용하는데 좋아, 경쟁사 와 거래를 중지하라는 유통업체 측의 요구를 무시할 수도 없는 상황이다.
친분과 이해관계 내세워 프로텍터 하기도
여성복 브랜드들은 디자이너나 임원이 자신과 친분 있는 업체와 거래를 위해 프로텍터하는 경우도 있다.
한 패션업체는 자신과 친분있는 프로모션 업체와 거래를 위해 30% 비싼 가격에 2년간 이업체로부터 상품을 공급받아 왔다. 이 밖에도 친분있는 업체와 거래를 지속키 위해 더 좋은 업체와 상담을 아예 하지 않는
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