적과의 한판 승부! 협상은 이렇게 하라...
2007-02-10 최종옥/ 북코스모스 대표 www.bookcosmos.com
협상비법 SECRET POWER NEGOTIATING FOR SALES PEOPLE 로저 도슨 지음
1. 협상을 위한 준비
역동적인 협상 과정에서 결정, 확인, 체결의 순간에는 어느 정도 심리적인 측면을 간파해야 할 필요가 있다. 또한 바이어의 개인적 성향을 분석하는 것도 필요하다. 왜냐하면 상대방이 어떻게 행동하고 반응하며, 어떤 제시법과 대응 방식을 가지고 있는지를 이해할 수 있기 때문이다. 가장 중요한 것은 이러한 모든 요소를 한데 묶는 전략, 즉 모든 가능한 협상 전술을 통해 자신을 안내해주는 각종 지침들을 통합하는 작업이 필요하다.
2. 3가지 추세 - 세일즈 시장이 직면한 도전
바이어들의 협상 능력이 향상되고 있다.
바이어들의 정보 능력이 우수해졌다.
세일즈맨들의 업무에 여러 가지 변화가 일어나고 있으며 바이어가 되어 역할을 바꿔야 하는 경우가 포함됐다.
3. 초반 세일즈 협상 사전 포석 법칙
자신이 얻고자 기대하는 것 이상으로 요구하라
최초 제안 사항을 높게 혹은 최대로 제시함으로써 스스로 협상의 여지를 마련하는 것이다. 높은 수위에서 시작하는 것은 상품이나 서비스의 가치를 높인다.
효율적인 조율
초기 제안 사항과 자신의 목표가 어느 정도 평행선에 있어야 한다. 예를 들어 1.70달러에 팔아야 하는 상품에 대해 바이어가 1.60달러를 제시했다면 협상 시작은 1.80달러로 시작되어야 한다. 하지만 여기서 중요한 것은 협상자들이 서로 양보할 수 있도록 제안 사항이 체계적이어야 한다는 점이다.
처음부터 “Yes"라고 말하지 말라
초기 제안 사항 혹은 카운터 오퍼에서 ”Yes"라고 말하게 되면 혹시 나올지도 모르는 더 좋은 사항을 이미 포기하게 되거나, 깊이 생각하지 않고 내린 선택으로 인해 무엇인가 부정적인 일이 발생할 수 있다.
움찔하는 모습을 보여줘라
바디 랭귀지는 협상의 중대한 요소다. 바이어의 제안 사항에 대해 놀란 듯 움찔하는 모습을 보여줘라. 그런 제스처를 보이지 않으면 바이어에게 그 요구 사항이 협상 가능하다는 것을 묵시적으로 인정하는 것이고 바이어들은 한술 더 떠 무리한 요구를 할 수도 있다.
마지못해 파는 모습을 연출해라
뛰어난 협상자들은 협상 시작 전에 협상 범위를 좁히기 위해 불만스러운 듯한 모습을 연출한다. 일반적으로 이러한 모습을 보여주게 되면 상대는 계약하고 싶은 욕구가 생기고 즉각적으로 자신의 구매 범위를 밝히게 된다.
반대로 불만이 있는 듯한 바이어는 신중히 다뤄야 한다. 이들의 목적은 세일즈맨이 가장 낮은 가격을 제시하도록 유도하는 것이다.
사안에 집중하라
간혹 격렬한 협상은 양측 모두에게 협상 결렬 혹은 불리한 결과를 끌어낼 수 있다. 이런 경우가 발생하면 우선 자신이 먼저 냉정함을 유지하고 바이어의 개인성보다는 사안에 초점을 맞춰 협상을 진행한다.
포기하는 것처럼 보여줘라
“우리 말고 더 좋은 거래를 할 수 있을 겁니다." 물론 이런 말을 한 다음 취해야 할 행동은 입을 다물어버리는 것이다. 어떤 것도 말하지 말고 상대방이 말을 꺼내도록 해서 그들이 움직이고 그들이 스스로 자세를 바꾸도록 하라.
4. 중반 세일즈 협상 사전 포석
고위층 승인이 필요하다.
“최종 결정을 내리려면 상급자의 승인이 필요합니다." 매우 보편적인 협상 전략 중 하나가 바로 자신보다 더 높은 권한을 이용하는 것이다. 싸우지 않고도 갈등이나 부담 상황을 벗어날 수 있기 때문이다.
자신이 실제 결정권자라고 해도 절대 상대방이 그것을 알게 하지 말라. 더 높은 권한을 애매한 개념으로 말해야 한다.
양보는 서로 동등하게 해야 한다.
당신이 양보할 때 상대방도 무엇인가를 양보하도록 해야 한다. 그래야만 당신이 양보하는 것만큼 부족함을 상쇄시킬 수 있다. 주의할 점은 양보를 했으면 바로 그 자리에서 그에 따른 상대방의 양보를 구하라.
어떤 차이점에 대해서 스스로 먼저 말하지 말라.
만약 이해관계의 중간 지점이 명확한 협상이라면 어떤 다른 말을 할 필요가 없다. 그것도 당신 스스로 먼저 해서는 곤란하다. 상대방에게 제안 사항에 대한 차이점을 말하도록 함으로써 당신은 또 다른 합의를 제의할 수 있는 위치를 점할 수 있다.
당신이 말한 것에 이견을 제시하는 바이어와는 결코 논쟁하려고 하지 말 것. 논쟁은 대립을 낳고 그것은 결국 부정적인 결과를 만들어낸다. 논쟁을 하면 할수록 당사자는 자신의 위치를 더욱 더 방어하려고 하기 때문이다.
뜨거운 감자에 주의하라.
바이어가 문제를 제기하고 싶어할 때는 뜨거운 감자를 던지는 것과 같은 순간이다. 문제가 제기된 경우 즉시 바이어가 당신의 반응을 시험하는 것은 아닌지 그 타당성을 생각해봐야 한다. 그러나 바이어가 절차상의 문제점을 제시했다면, 그러한 절차를 무시하고 거래를 진척할 수 있는 사람이 바이어가 속해 있는 조직에 있을 수 있다.
양보에 대한 대체물이 무엇인지 지켜보라.
상대방이 협상 조건에서 양보를 요구했을
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